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Brijesh está negociando com Sara, que pretende comprar o carro dele. O único problema é o preço. Este é um exemplo de uma (selecione uma opção):
- negociação baseada em posição.
- negociação baseada em interesse.
- negociação para a resolução de um conflito.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Na negociação da “Casa em Elm Street”, Pat podia pagar não mais que $250 000 pela casa. Para Pat, este é o (escolha uma das alternativas):
- preço-alvo.
- preço mais razoável.
- preço de reserva.
- MAANA (BATNA).
- ZOPA.
- nenhuma das alternativas acima.
Jing e Tim têm vagas de estacionamento uma ao lado da outra no complexo de apartamentos onde moram. Tim acusa Jing de amassar seu carro enquanto ela estava saindo de sua vaga. Eles estão negociando entre si, tentando resolver este conflito. Este tipo de negociação costuma (escolha uma das alternativas):
- ser contraditória.
- olhar para o passado.
- ser baseada em interesse.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Boris está envolvido em um conflito de negócios com sua parceira Kaylee. Alguém sugeriu que eles deveriam usar um processo envolvendo uma terceira parte para resolver o conflito. Qual exemplo a seguir é um um processo envolvendo uma terceira parte (escolha uma alternativa):
- arbitragem
- mediação
- litígio
- todas as alternativas acima
- duas das alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima
Outra pessoa sugeriu que Boris e Kaylee ( questão 4, acima) deveriam usar um processo de RAC. Qual exemplo a seguir é um processo de RAC (escolha uma das alternativas):
- arbitragem
- mediação
- litígio
- todas as alternativas acima
- duas das alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima
Tommaso tem um negócio e está envolvido num conflito com um de seus fornecedores, Sharmin. Como Tommaso tem certeza de que está com a razão, ele quer usar um processo orientado para direitos para resolver a questão. Exemplos de processos orientados para o direito são (selecione um):
- arbitragem
- mediação
- negociação
- duas das alternativas acima
- todas as alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima
Kelly está negociando um acordo complexo com Santiago, mas eles não estão fazendo muito progresso. Eles deveriam considerar os seguintes processos, que podem ser usados para fazer acordos (escolha um):
- mediação
- litígio
- arbitragem
- todas as alternativas acima
- duas das alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima
Passar nos exames não é um treino. Várias tentativas não o tornarão mais forte.
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Cai está preparando uma negociação intercultural com Yosuke. Ao preparar a negociação, ele quer ter certeza de que entende as “raízes culturais mais profundas” de Yosuke. Isso significa entender o outro lado no que se refere a seus (escolha uma das opções abaixo):
- valores
- crenças
- estilo de negociação
- todas as alternativas acima
- duas das alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima
Elena está negociando a compra de uma mesa de cozinha de sua vizinha Beixi. Seu objetivo é adquiri-la por 250, e ela vai começar as negociações oferecendo 150. Se Elena não conseguir negociar um preço de 300 ou menos pela mesa, ela vai comprar uma nova numa loja por 400. O objetivo de Beixi é vender a mesa por 350. Ela vai fazer uma contraproposta inicial a Elena no valor de 400. Se Beixi não conseguir pelo menos 275 pela mesa, ela vai vendê-la para seu sobrinho por 200. (Escolha uma das alternativas abaixo):
- O preço-alvo de Elena é 150, e o preço-alvo de Beiji é 200.
- O preço-alvo da Elena é 400, e o preço-alvo de Beiji é 400.
- O preço-alvo da Elena é 250, e o preço-alvo de Beiji é 400.
- O preço-alvo da Elena é 300, e o preço-alvo de Beiji é 350.
- O preço-alvo da Elena é 250, e o preço-alvo de Beiji é 275.
- Nenhuma das alternativas acima
Baseado apenas nos fatos da questão 9, escolha uma das alternativas abaixo:
- O preço de reserva de Elena é 400, e o de Beixi é 275.
- O preço de reserva de Elena é 300, e o de Beixi é 275.
- O preço de reserva de Elena é 400, e o de Beixi é 200.
- O preço de reserva de Elena é 250, e o de Beixi é 200.
- O preço de reserva de Elena é 150, e o de Beixi é 350.
- Nenhuma das alternativas acima
Baseando-se somente nos fatos da questão 9 (selecione uma alternativa):
- Esta é uma negociação baseada em interesse.
- Esta é uma negociação baseada em posição.
- Esta é uma negociação para elaboração de acordo.
- todas as alternativas acima
- duas das alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima
Baseando-se somente nos fatos da questão 9 (selecione uma alternativa):
- A MAANA de Elena é 300 e a MAANA de Beixi é 275.
- A MAANA de Elena é 150 e a MAANA de Beixi é 400.
- A MAANA de Elena é 400 e a MAANA de Beixi é 250.
- A MAANA de Elena é 250 e a MAANA de Beixi é 350.
- A MAANA de Elena é 300 e a MAANA de Beixi é 200.
- Nenhuma das alternativas acima
Baseando-se somente nos fatos da questão 9 a ZOPA varia de (selecione uma alternativa):
- 150 a 400.
- 150 a 250.
- 150 a 275.
- 250 a 350.
- 250 a 400.
- 275 a 300.
Clyde é dono de uma empresa e precisa contratar um funcionário temporário por um mês, começando no dia 16 de Novembro. No dia 1º de Novembro ele envia a Bonnie uma oferta de emprego por escrito especificando a data de início como o dia 16. Bonnie aceita a oferta de Clyde porém responde que não poderia começar antes do dia 18 de Novembro. Clyde responde por escrito no dia 3 de Novembro dizendo que não haveria problema em começar no dia 18 de Novembro. Supondo que todos os outros detalhes referentes ao emprego (como salário, horas de trabalho etc.) tenham sido especificados em sua correspondência, Bonnie e Clyde (selecione uma alternativa):
- formaram um contrato no dia 1º de Novembro.
- formaram um contrato no dia 2 de Novembro.
- formaram um contrato no dia 3 de Novembro.
- formaram um contrato no dia 16 de Novembro.
- formaram um contrato no dia 18 de Novembro.
- não formaram contrato.
Amanda está começando a negociar a venda de seu carro para Anuj. Para decidir se deve fazer a primeira oferta, a ferramenta psicológica mais importante que ela precisa considerar é (selecione uma alternativa):
- o princípio do contraste.
- desvalorização reativa.
- ancoragem.
- reciprocidade.
- se a outra parte está autorizada a fechar acordo.
- nenhuma das alternativas acima.
Jessica fabrica componentes para um produto. Ela apresentou uma ação pelo pagamento contra um dos seus clientes, Michael, nos Estados Unidos. Michael alega que os componentes que Jessica entregou eram defeituosos. Eles estão agora negociando uma possível conciliação. Jessica está pedindo à Justiça que a sentença lhe conceda $400 000 em danos e ela contratou seu advogado à base em honorários de êxito de 30%. Há uma probabilidade de 50% de que ela vença a ação judicial. Se eles forem à Justiça, ela estima que os honorários do advogado de Michael totalizem $80 000. Baseado no cálculo por árvore de decisão, o valor da MAANA de litígio de Jessica, com base somente nestes fatos, é (selecione uma):
- 400.000.
- 280.000.
- 200.000.
- 140.000.
- 110.000.
- nenhuma das alternativas acima.
Considere os mesmos fatos da questão 16, exceto que Jessica apresenta a ação judicial fora dos Estados Unidos, em um país que use a regra “quem perde paga”. Em vez de contratar seu advogado à base em honorários de êxito, ela o contratou à base de honorários fixos de $90 000. Pelo cálculo de árvore de decisão, o valor da MAANA de litígio de Jessica, com base nestes novos fatos, é (selecione uma):
- 200.000.
- 155.000.
- 115.000.
- 110.000.
- 70.000
- nenhuma das alternativas acima.
Harinee está negociando a venda de seu carro a Sam. Durante as negociações, Sam pergunta a Harinee se o carro já sofreu algum dano em acidente. Harinee diz: “absolutamente não”. Mas é uma mentira. Ela se envolveu em um sério acidente, no qual um passageiro de seu carro faleceu. Depois do acidente, seu carro foi totalmente consertado e não é possível perceber dano algum. Acreditando na resposta de Harinee, Sam comprou o carro, mas depois descobriu a mentira. Harinee violou quais das seguintes regras legais (selecione uma):
- dever fiduciário
- abusividade
- fraude
- todas as acima
- duas das acima
- nenhuma das alternativas acima
Mark trabalha na seção de vendas da Empresa X e recebe comissão por suas vendas. Depois das negociações, ele fecha um contrato de venda de um produto a um cliente, por um preço muito superior ao que outros vendedores poderiam negociar. Sua chefe envia a Mark um email, dizendo que ela está muito satisfeita com o negócio. Apesar do alto preço, o cliente também está satisfeito com o negócio e paga a Mark um bônus. Quando a empresa de Mark mais tarde descobre sobre o bônus, a empresa (selecione uma):
- pode recusar o pagamento da comissão em razão de abusividade.
- pode recusar o pagamento da comissão em razão de fraude.
- pode recusar o pagamento da comissão em razão do dever fiduciário.
- pode recusar o pagamento da comissão em razão da Regra de Ouro.
- nesta situação, tem que pagar a comissão.
- nenhuma das alternativas acima.
Para aumentar seu poder em uma negociação, você deve (selecione uma):
- sempre fazer a primeira oferta.
- usar a desvalorização reativa.
- confiar na evidência confirmada quando do preparo da negociação.
- fazer muitas perguntas à outra parte.
- usar de superconfiança ao tomar decisões relativas à negociação.
- nenhuma das alternativas acima.
Sua estratégia MAANA (BATNA) deve sempre incluir (selecione uma):
- revelando sua MAANA.
- enfraquecendo a MAANA do outro lado.
- fortificando sua MAANA.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
A Companhia A contratou Nick como agente e deu-lhe uma carta autorizando-o a fazer compras no nome da companhia. Em um e-mail separado, a companhia explicou a Nick que ele poderia fazer compras de apenas $100 000 ou menos. Em outras palavras, $100 000 era o preço de reserva para suas negociações. Nick foi negociar um contrato com um novo fornecedor, B, do qual ele comprou bens por $95 000. Nick mostrou a B a carta de autoridade da companhia, mas não mencionou a limitação de $100 000 que fora explicada no e-mail. Selecione um:
- A Companhia A está vinculada pelo contrato porque Nick expressou autoridade.
- A Companhia A está vinculada pelo contrato porque Nick tinha autoridade aparente.
- A Companhia A não está vinculada pelo contrato por causa de ilegalidade.
- A Companhia A não está vinculada pelo contrato por causa de abusividade.
- A Companhia A não está vinculada pelo contrato por causa de fraude.
- Nenhuma das alternativas acima.
Mesmo fato da questão 22, exceto que Nick concordou em pagar $105 000 no contrato com B. Selecione uma.
- Nenhuma das alternativas acima.
- A Companhia A não está vinculada pelo contrato por causa de abusividade.
- A Companhia A não está vinculada pelo contrato por ilegalidade.
- A Companhia A está vinculada pelo contrato porque Nick expressou autoridade.
- A Companhia A está vinculada pelo contrato porque Nick tinha autoridade aparente.
- A Companhia A não está vinculada pelo contrato por causa de fraude.
A melhor maneira de evitar o pressuposto do bolo fixo mítico é ao (selecione uma):
- desvalorizar propostas feitas pelo outro lado.
- usar um preço-alvo maior.
- procurar por interesses de ambos os lados que não estão em conflito.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Eshan está se preparando para uma negociação de venda de sua casa a Jose. Ele acha que o alcance do ZOPA é de 250 a 300 quando na verdade é 225 a 325. Isso é um exemplo de (selecione um):
- desvalorização reativa.
- excesso de confiança.
- princípio do contraste.
- todas as alternativas anteriores.
- duas das alternativas anteriores.
- nenhuma das alternativas anteriores.
Malavica está negociando a compra de alguns equipamentos de Eric para a sua start-up. Durante a negociação, ela faz uma concessão para Eric sobre a data de entrega. (A data de entrega solicitada por Eric não causou problemas para Malavica). Como forma de agradecer a concessão feita por ela, Eric concorda em estender por um período adicional a garantia do equipamento que está vendendo a ela. Este é um exemplo de (selecione uma alternativa):
- ancoragem.
- reciprocidade.
- disponibilidade.
- todos os itens acima.
- dois dos itens acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Bailey mudou-se recentemente para a França e está negociando a compra de uma casa no subúrbio de Paris, com o dono francês. Ela mantém sua cidadania americana. Seu contrato é governado pelo (selecione uma alternativa):
- “civil law”
- “common law”
- Convenção das Nações Unidas para a Venda Internacional de Mercadorias.
- Código Comercial Uniforme.
- todas as alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Jing está negociando a venda de sua empresa para Pedro. Eles chegaram a um consenso na maioria dos termos da venda e acabaram de assinar um acordo preliminar. Acordos preliminares são (selecione uma alternativa):
- sempre contratos vinculantes.
- nunca contratos vinculantes.
- podem ser contratos vinculantes, dependendo das circunstâncias.
- declarações que resumem as crenças éticas dos dois lados.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Sarah assinou um contrato de aluguel de um apartamento de um proprietário que também assinou o contrato. Durante as negociações de locação, o proprietário concordou em em providenciar a Sarah espaço extra de armazenamento no porão do apartamento, mas essa promessa não foi incluída no contrato. Agora, o proprietário diz a Sarah que ele não irá providenciar o espaço extra. Se o proprietário admite ter feito a promessa, sob a Regra de Exclusão de Prova Oral e Prévia (selecione uma alternativa):
- ele é legalmente obrigado a fornecer o espaço extra porque está faltando contraprestação.
- ele é legalmente obrigado a fornecer o espaço extra por causa de seu dever fiduciário a Sarah.
- ele é legalmente obrigado a fornecer o espaço extra por causa da armadilha do excesso de confiança.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima
- nenhuma das alternativas acima.
Depois dos dois lados assinarem o contrato de aluguel na questão 29, o proprietário perguntou a Sarah se ela estaria disposta a atrasar a data da mudança em dois dias. Ela concordou e eles alteraram o contrato de locação. Nesta situação (selecione uma alternativa):
- não há nenhuma contraprestação pela promessa adicional a Sarah.
- há contraprestação pela promessa adicional a Sarah por causa do princípio da ilegalidade.
- há contraprestação pela promessa adicional à Sarah por causa das exigências do dever fiduciário.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Kathryn e Jose estão envolvidos em uma disputa de negócios que vai para arbitragem. Na arbitragem típica (selecione um):
- o árbitro age como um facilitador.
- o árbitro decide quem ganha e quem perde.
- o árbitro tenta unir as partes para mudar seu relacionamento.
- todas as alternativas anteiores.
- duas das alternativas anteriores.
- nenhuma das alternativas anteriores.
Na questão 31, Kathryn e Jose decidem tentar mediação em vez de arbitragem. Eles podem selecionar uma das seguintes, que são os tipos mais típicos de mediação (selecione uma):
- facilitadora.
- de beisebol.
- avaliativa.
- todas as alternativas anteiores.
- duas das alternativas anteriores.
- nenhuma das alternativas anteriores.
Na questão 31, assuma que Kathryn e Jose estão tentando decidir se vão resolver a disputa por uma negociação um a um ou por mediação. A negociação e a mediação são similares, exceto que com a mediação (selecione uma):
- um terceiro está presente para tomar a decisão.
- testemunhas atestam sob juramento.
- mediadores geralmente seguem o procedimento do tribunal.
- todas as alternativas anteiores.
- duas das alternativas anteriores.
- nenhuma das alternativas anteriores.
Jed está negociando um acordo de negócios com Steve. Eles acham que pode não haver uma ZOPA, de modo que eles estão desperdiçando tempo. O melhor processo para saber se há uma ZOPA é (selecione um):
- evasão.
- arbitragem.
- mediação.
- todas as alternativas anteiores.
- duas das alternativas anteriores.
- nenhuma das alternativas anteriores.
Em toda negociação de preços, há (selecione uma):
- uma ZOPA.
- uma MAANA.
- um preço reserva.
- todas as alternativas anteriores.
- duas das alternativas anteriores.
- nenhuma das alternativas anteriores.
Se a parte vencida em uma arbitragem recorre da decisão ao sistema judicial, o tribunal irá (selecione uma alternativa):
- sempre rever a decisão.
- nunca rever a decisão.
- em algumas situações rever a decisão.
- encarcerar a parte vencida.
- geralmente pedir uma nova arbitragem.
- duas das alternativas acima.
Arbitragem é muito semelhante ao litígio, exceto que com arbitragem (selecione uma):
- você e a outra parte podem selecionar a terceira parte (o árbitro).
- os procedimentos são privados.
- as regulamentações técnicas do litígio não são seguidas.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Telas de negociações de RAC são usadas para (selecione uma):
- decidir sobre o uso da garantia corporative de RAC.
- decidir sobre o uso de um processo vinculante ou não vinculante ao resolver um conflito.
- esconder sua MAANA da outra parte.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
A afirmação ou afirmações a seguir estão corretas (selecione uma):
- Você deve sempre pedir que a outra parte faça a primeira oferta.
- Quando estiver negociando com um agente que represente a outra parte, você deve sempre perguntar ao agente que confirme se ele(a) tem autorização para representar a outra parte.
- Você nunca deve revelar sua MAANA à outra parte.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Maria é a chefe do departamento de RH de uma companhia de médio porte. Ela está envolvida em uma disputa por orçamento com Max, o chefe do departamento de finanças. Max quer cortar o orçamento de Maria para o próximo ano. Maria afirma que precisa do orçamento atual para suprir as necessidades que o RH tem com outros três departamentos da empresa (tecnologia da informação, operações e marketing). Essa é uma situação ideal para que Maria use (selecione uma):
- autoridade aparente.
- formação de coligação.
- desvalorização reativa para desvalorizar a proposta feita por Max.
- todas as alternativas acima.
- duas das alternativas acima.
- nenhuma das alternativas acima.
Aashka está negociando para vender seu carro para Juana. Durante a negociação, Aashka conta a Juana que alguém ofereceu para comprar o carro por $5 000. Na verdade, ninguém fez oferta para comprar o carro. Com base na declaração da Aashka, Juana concorda em comprar o carro por $5 200. Se mais tarde Juana descobrir a mentira de Aashka e decidir processá-la (selecione uma):
- Ela não pode recuperar danos por fraude, porque ela deveria esperar que vendedores usem esse tipo de artifício.
- Ela pode recuperar danos porque Aashka violou seu dever fiduciário.
- Ela pode recuperar seus honorários advocatícios de Aashka, caso litigue o caso nos Estados Unidos e vença.
- Todas as alternativas acima.
- Duas das alternativas acima.
- Nenhuma das alternativas acima.
Peter e Michelle são recém-graduados na escola de negócios tendo poucos recursos. Eles decidiram começar um negócio como parceiros. Michelle era muito melhor negociadora do que Peter (porque ela tinha feito um MOOC chamado “Negociações de Sucesso”!). Ela persuadiu Peter a assinar um acordo de parceria que era extremamente injusto para ele. Ele deveria ser capaz de sair do acordo porque (selecione um):
- Michelle cometeu fraude.
- O acordo é abusivo.
- Michelle infringiu a regra de ancoragem.
- Todas as alternativas acima.
- Duas das alternativas acima.
- Nenhuma das alternativas acima.
Árvores de decisão podem ser usadas para (selecione uma):
- Calcular a MAANA em negociações para a resolução de conflitos.
- Calcular a MAANA em negociações para a elaboração de acordo.
- Desenvolver paisagens atrativas em parques.
- Todas as alternativas acima.
- Duas das alternativas acima.
- Nenhuma das alternativas acima.
Você é um consultor. A Companhia M tem estado envolvida com numerosas disputas com seus fornecedores e clientes. A companhia contratou você para estabelecer um sistema RAC. Como parte deste sistema, você deveria considerar encorajar a empresa a (selecione uma):
- Adotar uma garantia corporativa de RAC.
- Usar telas para selecionar um processo de resolução de conflitos apropriado.
- Incluir cláusulas de RAC nos contratos com seus fornecedores e clientes.
- Todas as alternativas acima.
- Duas das alternativas acima.
- Nenhuma das alternativas acima.
Na negociação “Casa em Elm Street”, se Tracy não dissesse a Pat que o porão pode ter um vazamento, isso seria um exemplo de (selecione um):
- Abusividade
- Violação do dever fiduciário.
- Uso ilegal de uma MAANA.
- Todas as alternativas acima.
- Duas das alternativas acima.
- Nenhuma das alternativas acima.
